后遗症症状　　

　　三大后遗症主要有以下症状表现：

　　一、导购员状态不佳。

　　节日促销是导购员比较忙的时刻，每天要面对大量客户，一遍又一遍的介绍促销政策，一天下来累得口干舌燥，一段时间下来更是不成人形。节日促销结

　　二、销量下滑极为严重。

　　节日促销的单量上升有三个原因：第一、部分客户的消费滞后。一部分客户为了享受到促销的优惠政策，把消费的时间推迟到节假日期间，因此造成消费的集中；第二、部分客户由于促销优惠政策的吸引放弃购买其他品牌，而购买了该品牌；第三、部分客户消费提前。由于促销期间的各项优惠政策，很多客户选择了在节假日期间选购，从而导致专卖店提前透支了市场。导致节假日促销后销量下滑得主要原因就是因为专卖店透支市场造成的。

　　促销结束后销量短期下滑是比较正常的，但很多专卖店出现了持续的、严重的销量下滑，甚至出现了“促销综合症”——即不促不销，一促就销。　　

　　三、退单率直线上升。

　　促销接单当然是皆大欢喜的事情，但节日后出现大量退单也是时常发生的。某品牌瓷砖专卖店在5.1促销期间接了54单，可从5.10到5.20这短短的十天期间竟有19个客户退单，退单率高达35%。

　　症状起因　　

　　以上问题的出现引起了笔者的极大注意，到底是什么原因造成了节假日促销后遗症？经过多方调研和研讨笔者认为主要原因有三，其中两点是导购员的意识问题。　　

　　一、假日促销之后肯定是淡季的思想在作怪。

　　在笔者接触的导购中，大部分人都认为节假日促销后肯定是个漫长的淡季，尤其是5.1节促销后的6、7、8三个月。

　　1、促销期间各品牌基本都会出现接单高峰，导购员接单增加随之而来的是提成增加，另外促销结束后相对客流大大降低，导购的状态也基本处于放松时期。

　　2、部分导购认为：该买的在活动期间都买了，节后来的顾客大多是随便看看的，基本没有购买意向，你再介绍他们也不会买。所以他们此时的接待基本就是没有目标的，没有目标也就不会用心。

　　3、客流少了，淡季到来的思想就会出现在导购的头脑中，因此“假日促销之后肯定是淡季”的思想是导购员状态不佳的主要原因。　　

　　二、突然没有了促销就不能卖货的思想左右了导购能力的发挥。

　　节日促销前各专卖店为了提升销量大多都会在物质和精神上对导购进行激励，并不断灌输自己的品牌优势、促销优惠力度、宣传强度等，自然导购精神百倍，拼命接单。这种过渡激励在活动结束后带来了负面效应：当活动结束了，优惠政策没有了，很多导购突然间感觉缺乏了靠山，自己的话语没有了说服力与吸引力，相对活动期间的激情和信心一下子就没有了。

　　笔者在某橱柜店调研时听到了以下的对话：

　　顾客：现在有活动吗？

　　导购：不好意思，活动刚刚结束，现在没有了。

　　顾客：哦，行，有时间我再过来看看吧。

　　说完顾客就离开了，该导购无奈的摇了摇头。

　　笔者走上前，问道：现在不是有买橱柜送刀具的活动嘛，你为什么回答顾客说没有呢？

　　导购勉强的笑了一下：这种小活动哪里叫活动啊，和5.1的促销力度相比差远了，顾客肯定不会感兴趣的。

　　笔者：一套刀具价值500多呢，一套橱柜基本在10000以上，也差不多4、5个点呢，总比说没有活动好吧，不然公司设计这个活动还有什么意义呢？

　　导购：下次我就试试吧。  

　　很显然以上的对话暴漏了导购员在活动结束之后的心态，产生这种心态的原因有以下几个方面。

　　1、从大力度的促销突然到没有促销转变的过快，导购丧失了信心。

　　例如，有些导购会想“昨天还是7折优惠呢，今天就恢复到9折，顾客怎么能会买呢？我介绍也白介绍”。在活动期间有广告、促销力度等支撑导购员信心十足，感觉自己说话有力度，现在突然没有了促销，马上就没有了信心。

　　2、导购员心理出现报价障碍。

　　活动结束后一些导购不敢报价，怕把顾客吓跑了。此时有些导购心里也会想：“我们的产品7折就能卖的，现在卖9折肯定价格高啊，卖个8折还差不多，报个9折把顾客吓跑了怎么办？”其实有这种想法的导购在报价格时肯定是没有信心的，一旦顾客说“价格怎么这么高？”，导购员心理就慌了，不知道该怎么回答才好，因为导购员本身也认为自己价格高，感觉自己理亏。

　　3、前后活动力度差距较大，因此导购心虚，浪费了资源。

　　还是以以上对话为案例，此时有些导购会想：5.1期间打7折，这才叫促销呢，现在就送这么一套刀具哪里叫促销啊，根本就没有吸引力，说了也白说。其实这完全是导购员的庸人自扰，5.1活动的内容顾客不一定知道，他想现在买肯定就关注现在的促销政策，而导购员在回答顾客问题之前却先在自己心理形成了对比，有的认为现在的促销力度低，说不说没有什么意思；也有些导购说出促销政策时缺乏信心，没有把此时优惠力度很大的信心传递给顾客，从而导致顾客也没有信心和兴奋感。　　　　

　　三、缺乏有效跟单和促单，导致退单增加。

　　促销过后的退单潮是专卖店管理者尤其要注意的问题之一。促销活动期间很多专卖店接单多得不亦乐乎，促销结束后就放松了跟单和促单，往往结果会导致已定客户回来退单，如果客户退单较多则会大大打击导购的信心和积极性，对日后的接单带来非常大的心理压力。

　　1、很多顾客在活动期间的购买属于冲动性购买，在当时热烈的氛围下选择了该品牌，可回到家后仔细想想又觉得买贵了或后悔了，从而返回来退单。

　　2、还有些顾客在买该品牌产品时是感觉比较便宜也比较喜欢，但在日后的一两天内又看中了另外一个品牌的产品，这也是导致退单的重要原因。

　　3、装饰公司和设计师对顾客的影响导致退单。很多设计师和装饰公司为了多拿到返点往往会给顾客指定品牌和产品，在这些“专家”身份的影响下很多顾客会被迫退单。

　　退单过多会导致导购员信心的极大丧失，尤其日后接待意向性不强的客户的时候不敢极力说服顾客购买，因为她们认为：即使现在强迫顾客买了说不定日后还要退单，太麻烦了。因此退单的增加也会严重影响后期销量的增长。

　　巧开处方　　

　　对于以上症状的出现，专卖店负责人一定要及时开出处方，否则影响是相当恶劣的，根据笔者以前的管理经验，个人认为应该从三个方面进行处理。

　　一、及时开会进行思想上的引导。

　　对于前两点的意识问题还要通过树立正确的观念来引导。通过对当时的市场现状逐一分析，打破导购员固有的僵化意识。

　　二、重新设定过渡性的激励政策。

　　促销结束后出现短暂的淡季是很正常的，这种情况一般也就是十天到半个月左右，此时需要管理人员在这半个月内制定一个更高激励的措施，刺激导购的激情，以防导购的热情一下子从波峰跌到波谷。

　　三、加紧跟单与促单。

　　建材产品有一个特性就是顾客通常要先交部分定金，然后厂家人员进行量尺、设计。只要已经量尺、设计或向公司下了订单订金一般是不退的，这时需要导购员或设计师在顾客定完产品后积极与顾客沟通，尽早去量尺并作出方案。如，吊顶产品一般是顾客贴完砖后再量尺设计的，为了避免顾客退单导购员可以先去量毛坯房，及早作出方案，然后等贴完砖后再次复尺，这种方法虽然麻烦了点，但能保证订单的稳定性。

　　小结　　

　　只有淡季的思想，没有淡季的市场。及时发现问题解决问题才是销量持续增长的源动力，节日促销的成功当然是激动的，激动之余如何避免这三大后遗症的出现更是管理者应该注意的。